Die vier Schlüsselfaktoren

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Ist es wirklich möglich, die Verhandlung anhand von nur vier Schlüsselfaktoren korrekt einzuschätzen? Der folgende Videovortrag der Eidenmüller, Hacke, Fries GbR, stellt die Möglichkeiten der Verhandlungsanalyse und ihr mögliches Aufkommen in der Mediation vor:

Dieser Vortrag bringt Beispiele für ein intuitives Drauflosverhandeln und weist dessen Fehleranfäligkeit nach. Aus diesen Fehlern werden vier Schlüsselfaktoren herausgearbeitet. Sie sollen eine Entscheidungshilfe anbieten, ob und welches Verhandlungspotenzial noch vorhanden ist oder nicht. Das Modell der Schlüsselfaktoren stammt von Büring-Uhle. Eidenmüller und Nelle. Es soll wie ein Röntgenbild die wichtigsten Parameter des Verhandelns abbilden.

1. Einigungsoptionen: Einigungsoptionen sind die verschiedenen Möglichkeiten die auf dem Tisch liegen, auf die sich die Parteien vereinbaren können. Anders formuliert sind es die Bedingungen, unter denen ein Konsens möglich ist.
2. Nichteinigungsalternativen: Nichteinigungsalternativen beschreiben, was geschieht, wenn sich die Parteien nicht einigen können. Letzten Endes ist jede Verhandlung eine Entscheidung zwischen Einigungsoptionen und Vichtinigungsalternativen. Entweder ich sage ja zu den Angeboten oder ich wähle eine der Alternativen, wie etwa der Gang zum Gericht. Das wäre dann die BATNA, die wir vom Harverd-Konzept kennen. Das Akronym steht für Best Alternate to Negotiated Agreement.
3. Interessen: Interessen sind die Maßstäbe, an denen die Entscheidung zu messen ist. Anders als die Positionen, geben sie die hinter den Wünschen verborgenen Bedürfnisse und Motive bekannt. Einigungs- und Nichteinigungsalternativen sollten daran ausgerichtet werden, sodass die Entscheidung getroffen wird, die den Interssen am besten entspricht.
4. Wahrnehmung: Mit der Wahrnehmung wird die Erkennbarkeit der Einigungsoptionen, der Nichteinigungsalternativen und der Interessen angesprochen.

Die 4 Schlüsselfaktoren sind für jede Verhandlungspartei zu identifizieren. Wenn sie für jede Partei festgelegt werden, bilden die Einigungsoptionen die Schnittmenge. Die nachfolgende Skizze aus dem Buch Verhandlungsmanagement von Büring-Uhle, Eidenmüller und Nelle veranschaulicht den zur einvernehmlichen Lösung führenden Entscheidungsbereich.

Bis auf die Schnittmenge der Einigungsoptionen sind alle Faktoren individuell und können von jeder Verhandlungspartei auch dementsprechend isoliert wahrgenommen werden. Allerdings spielt die Wahrnehmung der anderen Partei eine wichtige Rolle, gerade wenn es darum geht, die Verhandlungslage einzuschätzen. Oft hängt die Entscheidung, ob und wie verhandelt wird, davon ab. Die Spieltheorie bezeichnet das Phänomen als gegenseitige Erwartungsbildung oder strategische Interdependenz.

Bedeutung für die Mediation

Das Viereck der Schlüsselfaktoren ist sehr lösungsorientiert. Es besagt, was zu tun ist, wenn bestimmte Annahmen vorliegen oder Voraissetzungen gegeben sind. Danach kann es keine Verhandlung geben, wenn es keine Einigungsoptionen gibt. Die Einigungsoptionen bilden die aus den Interessen abzuleitenden Lösungsoptionen, wenn sie, wie im Orangenbeispiel den Lösungskuchen vergrößern können. Die Mediation kann mehr. Das der kognitiven Mediationstheorie folgende Konzept erwartet nur die Entscheidung, den (gedanklichen) Weg der Mediation zu gehen. Die Lösung ergibt sich daraus. Gegenüber der Mediation gibt es keine Nichteinigungsalternative. Entscheidend ist lediglich die Frage, ob die Suche nach einer Lösung opportun ist.1

Aliase: vier Schlüsselfaktoren, Schlüsselfaktorenviereck
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