Das intuitive Verhandeln

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Mit dem Begriff des intuitiven Verhandelns wird ein Verhandlungsstil angesprochen, der sich von einer strukturierten Verhandlung unterscheidet. Das intuitive Verhandeln beschreibt eine Verhandlungsweise, die intuitiv gesteuert wird. Die Verhandler verlassen sich auf ihr Bauchgefühl. Auch wenn die Wissenschaft heute weiß, dass der Bauch ein Teil des Gehirns ist, weiß der Bauch oft weniger als der Verstand. Eine Verhandlung, die sich auf das Bauchgefähl verlässt, ist deshalb fehleranfällig und kann die Weichen in die falsche Richtung stellen.

Fehleranfälligkeit

Typische Fehler beim intuitiven Verhandeln sind:

• Die (unbewusste) Vorstellung eines Nullsummenspiels
• Die Begründungssemantik
• Die Vermischung von Problem und Person
• Die Scheinalternative
• Die Leugnung der Komplexität
• Die Selbstbezogenheit

Abgrenzung zum strukturierten Verhandeln

Mediatoren stellen gerne die Strukturiertheit der Mediation heraus. Auch das Mediationsgesetz spricht von einem strukturierten Verfahren. Der Duden definiert Struktur als die Anordnung der Teile eines Ganzen zueinander; als gegliederter Aufbau, oder als innere Gliederung. Die Struktur beschreibt ein Gefüge, das aus Teilen besteht, die wechselseitig voneinander abhängen.1 Die Strukturiertheit der Mediation ist an und für sich betrachtet, kein Alleinstellungsmerkmal. Auch andere Verfahren sind durchaus strukturiert. Das Gerichtsverfahren beispielsweise verfügt über einen gegliederten Aufbau, der eine vorgegebene Folge von Rechtshandlungen beschreibt, die in einem inneren, zielführenden Zusammenhang stehen, sodass eine begründete Entscheidung (Lösung) möglich wird.

Bedeutung für die Mediation

Die Strukturiertheit der Mediation drückt sich vordergründig in den Phasen aus. Diese Struktur besitzt zwar eine interne Phasenkonsistenz. Sie allein genügt indes nicht, um komplexe Fälle zu lösen. Die Struktur der Mediation wird zu einem Alleinstellungsmerkmal, wenn die Fähigkeit zur Strukturierung nicht nur des Verfahrens, sondern auch der Inhalte hinzugenommen wird.

Struktur und Strukturierung 

Intuition wird übrigens auch in der Mediation gefordert. Sie ist ein Teil der Kompetenzdefinition und betrifft die Fertigkeit (intuitiv) das Gelernte auf andere Kontexte zu erstrecken. Mediatoren wird geraten, sich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen. Voraussetzung ist dafür jedeoch, dass sich das Bauchgefühl auf die Mediation eingependelt hat, sich innerhalb der vorgegebenen Strukturen bewegt und sich nicht als Willkür und Launen auslebt.

Was tun wenn ...

• Ein Clearing wird unterlassen
• Der Mediator unterlässt die Prüfung der Geeignetheit
• Verfahren und Methode werden verwechselt
• Der Mediator legt sich nicht auf das Verfahren fest
• Ein Vorgang wird als Mediation bezeichnet, der keine Mediation ist
• Verhandlung wird als Mediation bezeichnet
• Weitere Empfehlungen im Fehlerverzeichnis oder im Interventionenfinder

Prüfvermerk: