Das intuitive Verhandeln

Mit dem Begriff wird ein Verhandlungsstil angesprochen, der sich von einer strukturierten Verhandlung unterscheidet. Das intuitive Verhandeln beschreibt eine Verhandlungsweise, die intuitiv gesteuert wird. Die Verhandler verlöassen sich auf ihr Bauchgefühl.

Das lass ich mir nicht bieten!

Fehleranfälligkeit
Abgrenzung zum strukturierten Verhandeln
Bedeutung für die Mediation
Was tun wenn ...

Auch wenn die Wissenschaft heute weiß, dass der Bauch ein Teil des Gehirns ist, weiß der Bauch oft weniger als der Verstand. Eine Verhandlung, die aich auf das Bauchgefähl verlässt, ist deshalb fehleranfällig und kann die Weichen in die falsche Richtung stellen.

Fehleranfälligkeit

Typische Fehler beim intuitiven Verhandeln sind:

Die (unbewusste) Vorstellung eines Nullsummenspiels
Die Begründungssemantik
Die Vermischung von Problem und Person
Die Scheinalternative
Die Leugnung der Komplexität
Die Selbstbezogenheit

Abgrenzung zum strukturierten Verhandeln

Mediatoren stellen gerne die Strukturiertheit der Mediation heraus. Auch das Mediationsgesetz spricht von einem strukturierten Verfahren. Der Duden definiert Struktur als die Anordnung der Teile eines Ganzen zueinander; als gegliederter Aufbau, oder als innere Gliederung. Die Struktur beschreibt ein Gefüge, das aus Teilen besteht, die wechselseitig voneinander abhängen.1 Die Strukturiertheit der Mediation ist an und für sich betrachtet, kein Alleinstellungsmerkmal. Auch andere Verfahren sind durchaus strukturiert. Das Gerichtsverfahren beispielsweise verfügt über einen gegliederten Aufbau, der eine vorgegebene Folge von Rechtshandlungen beschreibt, die in einem inneren, zielführenden Zusammenhang stehen, sodass eine begründete Entscheisung (Lösung) mögliuch wird.

Bedeutung für die Mediation

Die Strukturiertheit der Mediation drückt sich vordergründig in den Phasen aus. Diese Struktur besitzt zwar eine interne Phasenlogik. Sie allein genügt indes nicht, um komplexe Fälle zu lösen. Die Struktur der Mediation wird zu einem Alleinstellungsmerkmal, wenn die Fähigkeit zur Strukturierung nicht nur des Verfahrens, sondern auch der Inhalte hinzugenommen wird.

Struktur und Strukturierung