Die Verhandlungstheorie

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Die Verhandlungstheorie hat eine grundlegende Bedeutung für die Mediation. Was hat es damit auf sich?

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Die Mediation ist eine Form des Verhandelns!
Auch wenn sie weit darüber hinausgeht,1 nimmt das Thema Verhandlung zwangsläufig einen großen Raum ein, denn die Art und Weise des Verhandelns in der Mediation und die Ausgestaltung einer Verhandlung lassen sich auf die Verhandlungstheorie zurückführen.

Der Vorgang des Verhandelns wird auch als Bargaining bezeichnet. Das englische Wort Bargaining kann sowohl mit Verhandeln wie auch mit Feilschen übersetzt werden.2 Im hier verstandenen Sinn beschreibt das Bargaining eine Verhandlungstheorie, die eine Gleichgewichtslösung durch Verhandlungen anstrebt.

Das Spannungsfeld der Verhandlung

Verhandlungen bewegen sich oft im Spannungsfeld zwischen dem Wettbewerbsdrang und dem Wunsch nach Kooperation. Deshalb werden die integrative und die distributive Verhandlung als grundlegende Verhandlungsformate unterschieden. Es kommt aber auch zu Mischformen. Die Auseinandersetzung mit dem verhandeln wird in der Ausbildungsverordnung unter dem Kapitel Verhandlungstechniken vorgegeben.3

Distributive Verhandlung

Die distributive Verhandlung ist eine Variante der Wettbewerbsverhandlung. Wir finden sie bei Verteilungskonflikten vor. Es wird um einen Verhandlungsgegenstand gerungen. Die Verhandlung wird aus der Spannung zwischen dem Wunsch zu konkurrieren und dem Wunsch zu kooperieren gekennzeichnet. Das Ziel der distributiven Verhandlung will für jede Partei den größt möglichen Nutzen zu Lasten der anderen Partei erzielen (Wettbewerb), gibt aber soweit nach, dass die andere Partei weiterverhandelt (Kooperation).

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Annahmen bei der distributiven Verhandlung sind:

1. Der Betrag oder der Wert des Gegenstandes, um den gefeilscht wird, ist relativ bestimmt (der zu verteilende "Kuchen" ist definiert), so dass beide Parteien eine Vorstellung von dem Wert des Gegenstandes haben.
2. Die Verhandlungen erfolgen in einem Nullsummenspiel. Was der eine bekommt, muss der andere aufwenden.
3. Ausgangspunkt sind unterschiedliche Positionen

Die im Verlauf des Feilschens erfolgenden Kompromisse (Zugeständnisse) bilden Schritte zur Annäherung. Sie werden wiederholt, bis es zur Einigung kommt. Das Zusammenspiel des sich Annäherns wird als negotiation dance beschrieben. Bemerkenswert ist, dass sich relativ präszise vorhersehen lässt, wo der Tanz endet. Er weist eine Regelmäßigkeit aus, die sich im Verhältnis von Zugeständnis und Zeit ausdrückt. Die Formel lautet: Jedes weitere Zugeständnis macht etwa die Hälfte des vorausgehenden Angebotes aus und dauert doppelt so lange. Einfluss auf die Zahl der Schritte und die Dauer des Verhandelns nehmen auch die als Anker gesetzten Einsatzbeträge. Diese Art des Verhandelns wird oft intuitiv angewendet. Je nach Kultur und Gepflogenheit wird sie auch ritualisiert. Deshalb wird das Feilschen auch als Basar-Methode bezeichnet.

Integrative Verhandlung

Die integrative Verhandlung erweitert den Verhandlungsspielraum. Indem sie mehrere Themen behandelt, werden Tauschgewinne möglich. Die Erweiterung des Kuchens, die ein Feilschen erübrigt, wird gerne mit dem Orangenbeispiel beschrieben. Indem die Verhandlungen die Interessenebene einbezieht, finden sich Lösungen, die beiden Parteien nützlich sind. Bei der integrativen Verhandlung werden Zugeständnisse gegeneinander eingetauscht, sodass neue Werte geschaffen werden können. Eine wissenschaftliche Herleitung für das integrative Verhandeln liefert das Harvard-Konzept.

Harvard-Konzept Apfelsinenbeispiel 

Mischformen

Die Verhandlung ist ein kommunikativer Prozess, der dazu benutzt wird, Vereinbarungen zu treffen. Verhandlungen sind freiwillig und bis zum Abschluss (Vertrag) nicht bindend. Es gibt eine Fülle von Verhandlungsstilen. Weil die Verhandlungen oft Elemente von Wettbewerbsverhandlungen beinhalten, muss der Mediator auch mit diesen vertraut sein.

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In diesem Verhandlungsmodell sind die Kinder zur Kooperation bereit, nachdem sie sich zuvor auf die Aufteilung des Kooperationsgewinnes geeinigt haben. Das Konzept, zunächst die Kriterien der Lösung festzulegen, ehe es an die Verteilung geht, findet sich in der Mediation wieder. Die Kognitionstheorie beschreibt die Bedeutung der Phasen für den jeweiligen Erkenntnisgewinn (Etappenziele). Danach besteht der Erkenntnisgewinn der 3.Phase darin, die Lösungskriterien zu erarbeiten, an denen die Lösung (gegebenenfalls die Verteilung) in der 4.Phase sich zu orientieren haben.

Bedeutung für die Mediation

Die Verhandlungsmodelle finden sich in der Mediation wieder. Die Mediation geht aber auch darüber hinaus, sodass es durchaus angebracht ist, auch den Begriff der mediativen Verhandlung einzuführen. Das gilt besonders in dem Fall, wenn die Mediation aus der kognitiven Mediationstheorie hergeleitet wird und weniger das Verhandeln als der dazu führende Erkenntnisgewinn in den Vordergrund gestellt wird. Die Verhandlung ist dann nicht länger der Zweck, sondern die Folge der Problemlösung.4 Dementsprechend beginnt das Verhandeln in der Mediation bei genauerer Betrachtung auch erst in der 4.Phase, nachdem die Verhandlungsreife herbeigeführt oder festgestellt werden kann.

Welche Verhandlungstechniken und Herangehensweise für den konkreten Fall am besten geeignet ist, ergibt sich auch erst im Laufe der Mediation. Dort muss herausgearbeitet werden, ob gegebenenfalls nur eine Verteilung und keine Erweiterung des Gewinns möglich ist. Die Frage beantwortet sich aus dem Zusammenspiel der 2.Phase und der 3.Phase, wo die Zahl der Themen und die zur Lösung führenden Kriterien herausgearbeitet werden. Dann wird die Lösung in der 4.Phase aus den erarbeiteten Kriterien gebildet. Sie wird oft mit der Frage verknüpft, wie gerecht verteilt wird. Auch wenn tatsächlich nur eine Verteilung des Kuchens herauskommen kann, macht es Sinn, den Verteilungsmodus vorab zu klären und festzulegen.5

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Was tun wenn ...

• Der Mediator erarbeitet nicht die Kriterien der Lösung
• Die Parteien feilschen um Geldbeträge
• Weitere Empfehlungen im Fehlerverzeichnis oder im Ratgeber

Bitte beachten Sie die Zitier - und Lizenzbestimmungen

Alias: Basar-Methode, Bargaining, Distributive Verhandlung, Integrative Verhandlung, mediative Verhandlung
Siehe auch: Verhandlungsanalyse, Verteilungskonflikt, Verhandeln
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