Prinzipien des Überzeugens

Cialdini, ist Psychologe und emeritierter Professor für Psychologie und Marketing. Ihm kam es darauf an, sich ein Bild von den Techniken zu machen, die viele Überzeugungsstrategen am häufigsten und effektivsten einsetzen.1 Es geht also um das Verhalten im Grenzbereich der Manipulation.

Cialdini führt viele Mechanismen auf die Compliance zurück. Er führt aus:2

Es gibt Tausende unterschiedlicher Taktiken, die Überzeugungsstrategen einsetzen, um unsere Zustimmung zu gewinnen; die meisten davon lassen sich aber einer von sechs Grundkategorien zuordnen. Jede dieser Kategorien beruht auf einem grundlegenden psychologischen Prinzip, das einen entscheidenden Einfluss auf menschliches Verhalten hat und damit die Wirksamkeit der Taktik ausmacht.

Die Grundkategorien seien auf fest verankerte Handlungsmuster (fixed-action patterns) zurückzuführen, die auch aus komplexen Verhaltensabläufen bestehen könnten.3 Wenn der passende Trigger (Auslösemerkmal) gesetzt wird, laufen diese Muster, wie vorprogrammierte Bänder, stereotyp ab. Die Muster, die in einer Verhandlung dazu beitragen, dem Angebot oder dem Gegenüber zuzustimmen, lassen sich auf folgende Prinzipien zurückführen:4

Das Prinzip Reziprozität: Reziprozität bedeutet Wechselseitigkeit oder Wechselbezüglichkeit. Angesprochen wird die Dankesschuld, die mit dem Wunsch gepaart wird, in die Gesellschaft integriert zu sein. Die Dankesschuld veranlasst, etwas zurückgeben (zu müssen). Dieses Prinzip wirkt bei Werbegeschenken, Rabatten, sog. Give aways, usw.
Das Prinzip Commitment und Konsistenz: In dem Bestreben, konsistent und eindeutig zu sein, werden einmal getroffene Entscheidungen auch dann beibehalten, wenn sie nicht mehr geboten sind.
Das Prinzip Soziale Bewährtheit: Was alle machen, kann nicht falsch sein. Deshalb wird oft darauf verweisen, wie sich die anderen Menschen entscheiden würden oder entschieden haben.
Das Prinzip Sympathie: Hier kommt es auf Ähnlichkeiten an und allem, was positive Assoziationen ermöglicht.
Das Prinzip Autorität: Einem Expertenrat wird eher gefolgt als dem eines Laien.
Das Prinzip Knappheit: Um das was knapp ist, muss man sich bemühen, bevor die anderen es bekommen.
Das Prinzip Automatismen: Dabei geht es darum, zu kompensieren und den komplexer werdenden Alltag zu vereinfachen. Also hält man sich an Formeln und vermeintliche Weisheiten, die Entscheidungen erleichtern. Steter Tropfen höhlt den Stein. Was oft wiederhoilt wird, klingt wie eine Wahrheit. Das muss nicht mehr hinterfragt werden.

Bedeutung für die Mediation

Viele der Beeinflussungsmuster lösen sich (ähnlich wie bei den Denk- und Wahrnehmungsfehlern) in der Mediation bereits mit der Technik des Loopens, der Mäeutik und des Hinterfragens auf. Mit der Frage, ob der oder die Mediatorin die Prinzipien für das eigene Marketing nutzen können, befasst sich der Beitrag Marketing.