Die Kunst des Verhandelns

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Worum es geht: Sie begegnen dem Begriff Verhandeln sowohl als Oberbegriff, wie auch als eine Tätigkeitsbeschreibung, als Bestandteil der Mediation und als ein ADR-Verfahren (Negotiation). In diesem Beitrag geht es um die Tätigkeit des Verhandelns schechthin und darum, was das Verhandeln zur Kunst macht.

Einführung und Inhalt: Was alle Formen des Verhandelns gemein haben, ist der zu einem Ergebnis führende Austausch. Dieser Beitrag befasst sich mit dem Verhandeln in seiner grundlegenden Form und seiner Einbeziehung in die Landschaft der Streitbeilegungsverfahren.

Definition

Der Duden definiert das Verhandeln als eine eingehende Erörterung oder Besprechung, um in einer bestimmten Angelegenheit zu einer Klärung oder einer Einigung zu kommen. Es wird gegenüber dem Verhandeln vor Gericht abgegrenzt, das mit "in einem Gerichtsverfahren behandeln und entscheiden" beschrieben wird1 . Wäre den Autoren des Dudens die Mediation bewusst gewesen, hätten sie sicher noch das "Verhandeln zur Lösungsfindung nach mediativen Maßstäben" ergänzt.

Ausprägungen

Menschen verhandeln über alle denkbaren Fragen und in allen denkbaren Lebenslagen. Es gibt Friedensverhandlungen, Kaufverhandlungen Tarifverhandlungen, Vertragsverhandlungen u.v.a.m. Jede Kultur kennt ein Verhandeln und hat dafür eigene Codes entwickelt. Das Verhandeln findet sich in allen Verfahren wieder, wo das Ergebnis auf eine vorangegangene Auseinandersetzung oder einen Austausch zurückzuführen ist. Eine Versteigerung würde nicht als Verhandlung bezeichnet werden, wohl aber eine Gerichtsverhandlung. Der Begriff Verhandlung stört sich also nicht daran, ob das Ergebnis eine Entscheidung oder eine Vereinbarung ist. Dem Verhandeln kommt eine grundlegende Bedeutung zu, die sich, wie ein gemeinsamer Nenner, nicht nur in einem eigenständigen Prozess, sondern auch in der Mediation, in der Schlichtung und im Gerichtsverfahren wiederfinden lässt.

In der Landschaft der ADR-Verfahren sind spezielle Ausprägungen zu erörtern, die sich in den grundlegend zu unterscheidenden Formaten des Verhandelns vor Gericht und des Verhandelns in der Mediation wiederfinden lassen.

Verhandeln in der Mediation Verhandeln im Gericht Verhandeln als ADR-Verfahren 

Verhandlungskonzepte

Verhandlungen sind so vielfältig wie ihre Anlässe. Sie lassen sich in unterschiedliche Arten einteilen, die je nach Kontext, Ziel und Parteien variieren. Die Verhandlungsarten unterscheiden sich durch ihre Methoden, Ziele und Dynamiken, die wiederum durch die Zahl der Beteiligten und den Fokus differieren. Die wichtigsten Verhandlungsarten sind die distributive Verhandlung (Verteilungsverhandlung), die integrative Verhandlung (Kooperative Verhandlung), das postionsbasierte (positionale) Verhandeln, das interessen- oder prinzipienbasierte Verhandeln (Harvard-Verhandlungsmodell), die multilaterale Verhandlung, informelle Verhandlungen, die intuitive Verhandlung, die taktische Verhandlung, die virtuelle oder digitale Verhandlung sowie die Krisenverhandlung. Ihre Herangehensweise wird im Beitrag Verhandlung im Einzelnen beschrieben. Das Verhandeln passt sich diesen Konzepten an.

Verhandlung intuitiv distributiv

Verhandlungsanlässe

Verhandelt wird nur, wo eine Auseinandersetzung möglich ist. Wo nicht verhandelt werden kann, wird gehandelt. Die Lehre der Konfliktevolution beschreibt, wann im Konflikt aus strategischer Sicht das Eine oder das Andere geboten ist. Danach kommt ein Verhandeln nur in Betracht, wenn es sich als vorteilhafter erweist, als ein Handeln. Anlass zu Verhandlungen ergeben sich deshalb aus folgenden Fällen2 :

1. Die Parteien müssen zusammenarbeiten, um ihre Ziele zu erreichen oder um nicht zu unterliegen
2. Die Parteien können sich gegenseitig beeinflussen
3. Die Parteien wollen für sich jeweils den größt möglichen Vorteil herausarbeiten
4. Die Parteien möchten ihren Einfluss geltend machen, um Schäden zu vermeiden
5. Die Parteien haben Zeitbeschränkungen, die eine schnelle Entscheidung erfordern
6. Die Parteien erkennen alternative Verfahren, in denen Sie keinen Einfluss haben, nicht an
7. Die Parteien haben die Vorstellung, dass Ergebnisse anderer Entscheidungsprozesse weniger hilfreich
8. Die Parteien können erkennen und vereinbaren, um welche Themen es sich handelt
9. Die Parteien präferieren eine Entscheidungsfindung in einem privaten, coperativen Zugang
10. Die Parteien glauben, sie können den Verhandlungspartner überzeugen

Verhandlungsziele

Das Ziel der Verhandlung wird von den Verhandlungspartnern frei gesetzt. Es kann sowohl eine Einigung wie eine Klärung sein. Je nachdem, ob die Parteien im Wettbewerb stehen oder nicht, kann die Verhandlung entweder konfrontatiiv oder kooperativ ausgestaltet werden. Sie kann distributiv im Wettbewerb oder integrativ im Miteinander erfolgen. Sie kann aus einem parallelen Denken oder aus der Kontroverse heraus geführt werden. Welchen Weg die Verhandlung nimmt, hängt von von dem Ergebnis ab, das die Parteien erwarten und davon, was sie sich zutrauen können und zumuten wollen. Die unterschiedlichen Handlungsstrategien werden im Zusammenhang mit der Verhandlungstheorie erörtert.

Verhandlungstheorie 

Verhandlungsbedingungen

Es ist eine Neigung zu beobachten, dass Verhandlungen unter Bedingungen gestellt werden. "Ich verhandele nur, wenn der Gegner sich entschuldigt". "Ich verhandele nur, wenn der Gegner sich vorher zurückzieht". Oft sind die Bedingungen bestritten und deshalb selbst ein Verhandlungsgegenstand. Konsequenterweise werden Verhandlungen, die unter derartige Bedingungen gestellt werden, von vorne herein abgelehnt. Dass dadurch Verhandlungen nicht zustandekommen, ist ein großes Thema im Wiki, wo auch Vorschläge unterbreitet werden, wie Verhandlungen dennoch möglich sind.

Verhandlungsangebot

Verhandlungsablauf

Der Zweck des Verhandelns unterscheidet sich von Fall zu Fall. Je nach dem Zweck ändert sich das Format. Deshalb verläuft eine streitige Verhandlung anders als eine einvernehmliche. Der Verhandlungsstil und die Verhandlungsstrategie werden durch die Zielvorgabe und den Zweck bestimmt, den die Verhandlung verfolgt. Auch andere Bedingungen wie z.B. die Verfügbarkeit und Erweiterungsfähigkeit der Verteilungsmasse oder die Beziehung der Verhandlungsparteien und die Umstände nehmen Einfluss auf den Verlauf.

In einem Nullsummenspiel liegt die Wettbewerbsverhandlung nahe, die auch als Distributive Verhandlung bezeichnet wird. Iher Gegensatz, die Integrative Verhandlung, passt besser zu einem Nicht-Nullsummenspiel, bei dem die Parteien davon ausgehen. dass die Lösungsmenge unbestiummt oder erweiterbar ist. Meg´hr dazu lesen Sie im Beitrrag Verhandlungstheorie.

Verhandlung 

Verhandlungsebenen

Verhandlungen sind nicht immer nur als ein linearer Prozess zu verstehen. Das 3P-Modell versucht die Ebenen in einer heuritischen Logik in einem Dreiecksverhältnis zu beschreiben. Die 3 P's stehen für: People, Process, Problem. Also der Mensch, das Verfahren und das zu lösende Problem. Eidenmüller und Hackle weisen darauf hin, dass sich die Verhandlungstheorie ebenfalls mit diesen Ebenen auseinandergesetzt hat. Die Trennung Mensch - Problem ist beispielsweise ein tragends Prinzip des Harvard Konzeptes. Sie meinen allerdings, die separate und besondere Relevanz der Prozessebene als drittes P und die Auswirkungen zwischen Prozess, Problem und Personenebene seien dort noch nicht ausreichend untersucht und beschrieben worden.3

1. Die Problemebene beschreibt die Fragen, die die Parteien zu lösen versuchen (z. B. die Konfliktsache, die diskutierten Behauptungen oder andere von den Verhandlungsführern zu behandelnde inhaltliche Themen). Auf dieser Ebene kommen die statischen Schlüsselfaktoren Interessen, Einigungsoptionen, Alternativen zur Einigung und Wahrnehmung der Verhandlungsführer zur Geltung. Dynamische Spannungen ergeben sich aus dem versuch, Vorteile aus der Verhandlung für sich zu generieren.
2. Der Umgang mit diesen Faktoren und die daraus entstehenden Spannungen wirken sich auf die Verhandler aus. Sie produzieren positive wie negative Gefühle, die sich wiederum auf den Prozess auswirken.
3. Der Prozess beschreibt das Vorgehen und das sich daraus ergebende Verhalten der Parteien, sodass sich eine Wechselwirkung ergibt.

Das PPP-Verhandlungsmodell soll helfen, die in einer Wechaselbeziehung stehenden Elemente Problem, Person und Prozess analytisch zu trennen und die dynamischen Interaktionen und Spillover-Effekte zwischen den drei Ebenen zu berücksichtigen.

Verfahren

In der Verfahrenslandschaft ist die Verhandlungstheorie einerseits ein Grundformat, das sich in allen Verfahren wiederfindet. Anderseits wird sie als "Negotiatons" auch wie ein eigenständiges Verfahren behandelt. In dieser Systematik ist das Verhandeln ein nicht mit Regeln ausgestattetes Vorgehen, das die Verhandlung auf keine methodische Vorgehensweise festlegt.

Wenn die Verhandlung logisch unterteilt wird, lassen sich Phasen identifizieren. Die Verhandlung beginnt mit der Begrüßung und endet mit der Verabschiedung. Was dazwischen liegt, entscheiden die Parteien. Besser gesagt: hängt von den Parteien ab, weil die Schritte in einer Verhandlung nicht immer abgestimmt, also entschieden werden. Mai unterscheidet fünf Phasen der Verhandlung, die er wie folgt unterteilt4 :

1. das Aktive Zuhören,
2. die Empathie,
3. den Rapport,
4. den Einfluss Lösungssuche und
5. die Verhaltensänderung (Manifestation) .

In der Sprache der Mediation wären mit diesen „Phasen" eher Methoden und Techniken beschrieben, als der innere logische Ablauf einer Verhandlung. Gemessen an einem Entscheidungsprozesse lassen sich sieben Phasen herausarbeiten5 .

1. Problemformulierung
2. Präzisierung des Zielsystems
3. Erarbeitung der Nutzenkriterien
4. Erarbeitung der Lösung
5. Erforschung von Alternativen
6. Auswahl einer Alternative
7. Entscheidungen in der Realisationsphase

Als sinnvoll erscheint es, das Phasenmodell der Mediation auf die Verhandlung zu adaptieren. In der Regel wird die 3.Phase fehlen. Möglicherweise fehlen auch andere Elemente. Wenn das Konzept der Mediation den Maßstab bildet, lassen sich die Differenzen jedoch hervorragend gut herausarbeiten. Die Verhandlung kann aufgewertet werden. Ausführungen dazu finden Sie in den Beiträgen Entscheidungsprozesse und Phasenkonsistenz.

Entscheidungsprozess Phasenlogik 

Verhandlungsoptimierung

Die Kompetenz zum Verhandeln orientiert sich daran, wie gut die Verhandler die Rahmenbedingungen, Optionen und Einflüsse auf das Verhandeln einschätzen können. Empfehlungen wie6 ...

1. Verabschieden Sie sich von der Harmoniesoße
2. Werden Sie zum „Verhandlungs-Homöopathen“
3. Legen Sie Ihre Ziele und den Verhandlungsspielraum fest
4. Nehmen Sie Einfluss auf die Agenda
5. Fragumentation statt Argumentation
6. Bereiten Sie sich auf Verwirrspielchen vor
7. Optimieren Sie Ihr Stärkenmanagement
8. Kontern Sie unfaire Attacken auf der Sachebene
9. Kontern Sie unfaire Angriffe auf der Beziehungsebene
10. Bereiten Sie sich auf den Showdown vor

... lesen sich wie die strategischen Erörderungne in Sunzi, die Kunst des Krieges7 . Sie deuten auf eine konfrontative Verhandlung hin. Wie wäre es, wenn stattdessen darüber nachgedacht wird, wie man das Klima verbessern oder den Weg in eine Integrative Verhandlung öffnen kann? Wie wäre es, wenn man das Konfrontationsspiel einfach nicht mitspielt?

Das klingt einfach, ist es aber nicht. Möglichkeiten, den Weg in eine andere Richtung zu lenken werden im Beitrag Strategie und im Anhang mit der Migrationsstrategie erörtert. Das einfache Prinzip lautet: die Konfrontation muss erschwert, die Kooperation muss erleichtert werden.

Verhandlungstechniken

Wer es kann, hat sicher schon die Erfahrung gemacht, wie mächtig die Technik des aktiven oder empatischen Zuhörens ist, wie sie auch genannt wird. Sie trägt zu einem besseren Verstehen bei und wird vom Gesprächspartner als wertschätzend wahrgenommen. Beide Gesprächspartner erfahren einen Erkenntnisgewinn. Die Fähigkleit des aktiven Zuhörens ist so stark, dass manche Menschen sie bereits mit der Mediation verwechseln. Die Mediation ist aber mehr als nur die Anwendung einer Technik.

Die Steigerung zum aktiven Zuhören ist das präzise Zuhören. Mit dieser Technik lässt sich das Verstehen in eine strukturtierte, komplexe Lösung überführen. Die Interaktion nähert sich dem Konzept der Mediation und kann die Kooperation aus dem Gesprächsverlaufg herstellen. In der praktischen Anwendung lassen sich mit dieser Technik beispielsweise Killerphrasen in ein konstruktives Verhandeln überführen.

Eine weitere, mächtige Technik ist die Mäeutik. Sie wird auch Sokratische Fragetechnik oder Hebammentechnik genannt. Die Mäeutik führt in ein fast kleinliches, präzises Denken hinein, das die Grenzen der Gedanken aufzudecken vermag, um sie für andere Erkenntnisse zu öffnen. Die Mäeutik fürht in ein paralleles Denken, also aus einem konfrontativen Denken heraus.

Techniken (Übersicht) Techniken (Auflistung)

Das Video zeigt einen Vortrag von Prof. Jack Nasher über das Verhandeln und wo man ansetzen kann und sollte, um das Verhandeln zu optimieren. Nasher beschreibt nur drei Verhandlungstechniken. Er stellt heraus:

1. das Inner Game (Alle Macht geht von mir aus)
2. Interessensbasiertes Verhandeln (Hart bei Interessen, weich bei Positionen)
3. Ankern (Der richtige Anker beeinflusst die Verhandlung)

Verhandlungsmethoden

Techniken sind wie Werkzeuge, die ohne einen Werkauftrag zu ganz beliebigen Zwecken verwendet werden können. Sie brauchen deshalb eine Methode, an der sie ausgerichtet werden können. Die Methode legt die Verwendungsweise festlegt. wenn die Mediation nicht an und für sich als Methode verstanden wird sondern sich in verschiedene Methoden dekliniert, lassen sich ohne Weiteres auch auf die Verhandlung übertragen.

Methodik der Mediation 

Ziel und Weg des Verhandelns

Wer nicht das gleiche Ziel verfolgt, kann ich den gleichen Weg gehen. Es ist also wichtig, sich bei jeder Verhandlung über das Ziel zu informieren und gegebenenfalls eine Zielvereinbarung vorzunehmen. Je nach Zielsetzung werden die Verhandler ihre Strategie danach ausrichten. Geht es beispielsweise wie im Gericht darum, eine obsiegenden Entscheidung zu erwirken, liegt die Konfrontationsstrategie nahe. Geht es wie in der Mediation darum, nach einer Lösung zu suchen, liegt die Kooperationsstrategie nahe. Sobald das Ziel geklärt ist, sollte man sich über den Weg verständigen wie man das Ziel erreicht. Die Zielvorgabe ist nicht nur aus stratgeischen Erwägungen heraus erforderlich. Sie erlaubt es auch den Weg festzulegen, wie das Ziel zu erreichen ist. Der Weg wiederum definiert die anzuwendenden Methoden.

Zielvereinbarung nach Grundsätzen der Mediation 

Verhandlungssetting

Das Setting legt die Rahmenbedingungen fest, in denen die Verhandlung erfolgen soll. Achten Sie auf den Zeitrahmen, die Örtlichkeit und das notwendige Equipment. Ein gutes Setting erleichtert das Gespräch.

Setting 

Verhandlungskontrolle

Lernen Sie die Metaebene kennen. Sie ist die Refelxionsebene mit der Sie das Gespräch und seine Verlauf kontrollieren können. Die Metaebene erlaubt eine Metakommunikation, also eine Kommunikation über die Kommunikation. Wenn Sie auf der Ebene eine Eingung erzielen können, was nicht gut läuft bei dem Gespräch und wie man es verbessern könnte, haben Sie eine gute Ausgangsbasis um auf der operativen Gesprächsebene konstruktiv weiter zu verhandeln. Gegebenenfalls können Sie auch Gesprächsregeln einführen, um das Gespräch auf Kurs zu halten.

Gesprächsregeln einführen 

Unterstützung zur Verhandlung

Um Ihnen das Verhandeln leichter zu machen und um eine Orientierung zu geben, worauf beim Verhandeln zu achten ist, finden Sie bei den Wiki to Yes Formularen ein Merkblatt mit Verhandlungstipps. Natürlich stehen Ihnen auch die anderen Dienste zur Verfügung, wie der Problemlöser oder der Onlinesupport.

Zusammenfassung der Tipps zur Verhandlungsoptimierung 

Verhandlungsbereitschaft

Ein Verhandeln setzt immer auch die Bereitschaft aller Parteien zum Verhandeln voraus. Besonders im Konflikt ist diese Bereitschaft nicht immer gegeben. Der Grund liegt manchmal daran, dass die Verhandlungen falsch eingeleitet werden, manchmal sind es strategische Erwägungen und manchmal auch nur, dass die Fähigkeit des Verhandelns unterschätzt wird. Lesen Sie mehr dazu bitte im Beitrag über die Startprobleme einer Mediation oder schauen Sie sich das nachfolgende Video an.

Dieses Youtube-Video geht auf die Frage ein, warum sich ein Verhandeln immer lohnt. Cornelia Droege genannt Körber interviewt Arthur Trossen zur Frage des Verhandelns. In dem Gespräch, das auch Grundlage des Podcasts Konfliktfrei ist, wurde nicht nur die Frage angesprochen, warum es immer besser ist zu verhandeln, sondern auch Probleme, die dem Verhandeln im Wege stehen. Besonders herausgestellt wird natürlich die Mediation, aber auch die Frage, warum es den Parteien so schwer fällt, sich darauf einzulassen und was sie erwarten können, wenn sie es dennoch tun....

Startprobleme Motive als Beweggrund

Bedeutung für die Mediation

In der Mediation werden all diese Gedanken aufgegriffen, in eine Mediationslogik zusammengeführt und dementsprechend erweitert. Die Mediation besteht aus vielen Schritten, mit der die Verhandlung in die, für das Problem am besten passende Richtung gelenkt wird. Sie berücksichtigt sowojl die Verfahrens-, wie die Fallebene und unterscheidet die angesprochenen, unterschiedlichen Dimensionen der Fragestellung.

Entscheidend ist das Zusammenspiel der Elemente. Sie drückt sich in einer Kybernetik der Verhandlung aus, die mit der Mediationslogik beschrieben wird. Die Logik der Mediation wiederum lässt sich auf die Kognitionstheorie zurückführen. Geht man davon aus, dass die Mediation das vollständige und perfekte Verhandeln beschreibt, finden sich in ihr alle Elemente wieder, mit der ein Verhandeln in einen konstruktiven, nützlichen Prozess zu überführen ist. Wie sich die Mediation in die Verhandlung - oder besser gesagt: die Verhandlung in die Mediation - integrieren lässt, ist ein Schwerpunktthema der Integrierten Mediation. Dort finden Sie weitere Anhaltspunkte dafür, wie sich die Kompetenz der Mediation im alltäglichen Verhandeln wiederfinden lässt.

Integrierte Mediation 

Was tun wenn ...

• Ein Clearing wird unterlassen
• Der Mediator unterlässt die Prüfung der Geeignetheit
• Verfahren und Methode werden verwechselt
• Der Mediator legt sich nicht auf das Verfahren fest
• Ein Vorgang wird als Mediation bezeichnet, der keine Mediation ist
• Verhandlung wird als Mediation bezeichnet
• Weitere Empfehlungen im Fehlerverzeichnis oder im Interventionenfinder

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Aliase: 3P-Modell
Included: Verhandlung
Siehe auch: Entscheidungsprozesse Verhandlungsanalyse, Verteilungskonflikt, Verhandlungstheorie, Harvard-Konzept
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