Die einzigartige Verhandlungslogik der Mediation
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Worum es geht: Die Mediation ist eine Form des Verhandelns! Auch wenn sie weit darüber hinausgeht,1 nimmt das Thema Verhandlung zwangsläufig einen großen Raum in einem Wiki ein, das sich mit der Mediation auseinandersetzt. Was macht die Mediation zu einer besonderen Verhandlung?
Einführung und Inhalt: Dieser Beitrag lässt sich sowohl in den Themenkreis der Verhandlung wie in den der Mediation einbeziehen. Die Mediation ist eine Verhandlung. Genauer gesagt führt sie in eine Verhandlung. In jedem Fall ist es eine eigenwillige, andere Art des Verhandelns, dem eine ganz spezielle Logik zugrunde liegt.
Die Verhandlungslogik ist ein Bestandteil der Mediationslogik, über die sie in den Gedankengang der Mediation einbezogen wird.
Die Verhandlungslogik
Die Verhandlungslogik ist ein Teil der Mediationslogik, weil sie in der Wegmarken aufgeht. Obwohl die Mediation selbst eine Form des Verhandelns darstellt, beginnt das eigentliche Verhandeln erst in der Phase 4. Die Verhandlungslogik setzt sich mit den Merkmalen auseinander, die das Verhandeln in der Mediation ermöglichen. Sie ist ein Teil der Mediationslogik.
Konzeptionell betrachtet ist die Mediation ein faszinierendes, selbstregulierendes Verhandlungsmodell. Ihre Struktur spiegelt die Verhandlungsschritte wieder. Die Prinzipien ergeben die Rahmenbedingungen. Die innere Logik stellt die Verhandlungsschritte in einen, für Anfänger nur schwer erkennbaren, inneren Zusammenhang. Nur wer die innere Logik der Mediation begriffen hat, kann ihre Flexibilität voll ausschöpfen.
Verhandlungen in und mit der Mediation
Am Beispiel dient das Kaufangebot für ein Auto, das der Besitzer gar nicht verkaufen will. Machen Sie ihm ein Angebot, wenn sie hören: " ich will das Auto gar nicht verkaufen" und die Verhandlungen sind schon am Ende, bevor sie begonnen haben. Was aber, wenn sie das Auto trotzdem haben wollen? Stellen Sie sich vor, Sie wüssten, was der Autobesitzer noch lieber haben möchte und was es nur im Tausch gegen das Auto gibt. Jetzt stehen die Chancen besser und möglicherweise können Sie mit diesem Wissen ein Angebot machen, das für den Autobesitzer attraktiv genug ist, um sich auf die Verhandlungen wieder einzulassen. Was aber wenn der Autobesitzer gar nicht mit ihnen verhandeln will, weil sie ihm zutiefst unsympathisch sind? Wie können Sie diese Hürde nehmen?
Mediation von hinten
Man könnte die Mediation als eine Verhandlung bezeichnen, in der die eigentliche Verhandlung, also die Unterbreitung eines Angebotes, das auch die Chance hat angenommen zu werden, erst ermöglicht wird.
Die Schritte, die dazu notwendig sind, entsprechen den Phasen der Mediation. Nachfolgend sehen Sie, wie und welche Schritte den Phasen zugeordnet werden und warum sie erforderlich sind, damit die Verhandlung überhaupt möglich wird. Gleichzeitig wird nachgewiesen, welche Auswirkungen sich auf fast alle Prinzipien der Mediation ergeben und warum die daraus folgenden Grundsätze so wichtig sind. Wenn die Mediation von hinten aufgerollt wird, lassen sich auch die gedanklichen Schritte besser nachvollziehen, mit denen die Parteien in die Lage versetzt werden, sich wechselseitig Angebote zu unterbreiten, die auch die Chance haben angenommen zu werden.
| Phase | Bezeichnung | Anmerkung |
|---|---|---|
| 5.Phase | Einigung | Das Ergebnis der Verhandlung ist ein Vertrag. Die Parteien einigen sich, indem sie das Angebot der Gegenseite annehmen. Ein Vertrag darf keine Willensmängel haben, also nicht unter Täuschung, Drohung oder Zwang zustande kommen. Es kann nur aus freiem Willen angenommen werden und braucht eine verbindliche Zusage, damit es umgesetzt werden kann Prinzipien: Freiwilligkeit, Eigenverantwortlichkeit |
| 4.Phase | Optionen | Um einen Vertrag abschließen zu können, bedarf es zweier übereinstimmender Willenserklärungen: einem Angebot und einer Annahme. Das Angebot muss so formuliert werden können, dass ein einfaches „Ja“ genügt, um den Vertrag zustande kommen zu lassen. In Phase 4 unterbreiten sich die Parteien Angebote. Ein Angebot ist erst möglich, wenn die wertbestimmenden Daten bekannt sind Prinzipien: Informiertheit |
| 3.Phase | Interessenerhellung | Trotz Kenntnis der wertbestimmenden, technischen Daten und der Vorlage eines dem Wert des Autos entsprechenden Angebotes bin ich nicht bereit, es zu verkaufen. Mir fehlt das Motiv. Wenn Sie mir also ein überzeugendes Angebot machen wollen, müssen Sie versuchen, meine Interessen und Bedürfnisse herauszufinden. Mögliche Motive erschließen sich aus manchmal sehr privaten Umständen (Zahlungsnot, Änderung von Neigungen, ...). Um diese Informationen abzufragen, schaffen Sie eine Atmosphäre und Gesprächsbedingungen, bei denen ich mich Ihnen anvertraue Prinzipien: Vertraulichkeit, Offenheit |
| 2.Phase | Themensammlung | Sie müssen wissen, welche Vorstellungen Sie haben und wie groß der Widerstand ist, diese durchzusetzen. Streitgegenstand, Wenn Sie mich zwingen können, das Auto zu einem bestimmten Preis zu verkaufen, dann müssen Sie nicht feilschen. |
| 1.Phase | Arbeitsbündnis Rahmen herstellen |
Damit wir nicht den Streit zum Ziel machen sondern die Einigung, müssen wir eine Metaebene herstellen, unter der die Schritte wie beschrieben abgewickelt werden können Prinzipien: Freiwilligkeit |
Mit dem Modell der Mediation von hinten wird deutlich, wie die Phasen aufeinander aufbauen und wie weit der Mediator die dazu erforderlichen Erkenntnisse und Einsichten jeweils zu lenken hat. Es genügt beispielweise, die Interessen (nur) so weit zu erhellen, wie dies erforderlich ist, damit die Partei der Gegenseite ein Angebot unterbreiten kann, von dem sie annehmen mag, dass sie es annehmen wird.
Bedeutung für die Mediation
Die Mediation ist anders. Sie wickelt auch die Verhandlung anders ab und überwindet alle Lösungshindernisse. Entscheidend ist das Zusammenspiel. Wenn von einer Mediationslogik gesprochen werden kann, besteht sie aus der Zusammenführung der Wegmarken, der Themenlogik, der Phasenkonsistenz, der Konfliktdynamik und der Suchlogik.
Bitte beachten Sie die Zitier - und LizenzbestimmungenAlias: Grundriss, Mediation von hinten, Verhandlungslogik
Siehe auch: Lösungsorientierte Kurztherapie, Wegmarken, Phasenkonsistenz, Themenlogik, Mediationslogik, Erkenntnislogik