Das (un)wirksame Verhandlungsangebot

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Worum es geht: Die Verhandlung ist, bei genauer Betrachtung, der einzig sinnvolle Weg, einen sozialen Konflikt beizulegen oder ein Problem zu lösen, an dem mehrere Personen oder Institutionen beteiligt sind. Damit sie gelingt, muss sie so angeboten werden, dass sie für den Verhandlungspartner attraktiv oder notwendig und unausweichlich ist.

Einführung und Inhalt: Die Lehre von der erweiterten Konfliktevolution geht davon aus, dass Menschen zunächst immer nach einem kooperativen Weg in die Lösung suchen. Dazu sind sie in gewisser Weise sogar verpflichtet. Wenn Sie den Gegner verklagen, ohne jemals die Zahlung angemahnt zu haben, kann es passieren, dass Sie die Kosten des Gerochts vollständig alleine tragen müssen, obwohl Sie im recht sind. Trotzdem kommen viele Verhandlungen (oder auch Mediationen) gar nicht zustande oder scheitern sofort.

Die Sinnhaftigkeit der Verhandlungen

Man mag annehmen, dass sich ein Mediator freut, wenn private Verhandlungen scheitern. Denn sie decken den Bedarf auf, einen Profi einzuschalten. Leider ergibt die bereits erwähnte Lehre der Konfliktevolution aber auch, dass ein gescheiterter Kooperationsversuch zur Konfrontation führt. Das muss nicht immer die beste Weichenstellung sein. Dieser Beitrag soll einen Ausweg zeigen und darlegen wann und wie Verhandlungen möglich sind. Warum sie sinnvoll sind, erschließt das folgende Video:1

Dieses Video geht auf die Frage ein, warum sich ein Verhandeln immer lohnt. Cornelia Droege genannt Körber interviewt Arthur Trossen zur Frage des Verhandelns. In dem Gespräch, das auch Grundlage des Podcasts Konfliktfrei ist, wurde nicht nur die Frage angesprochen, warum es immer besser ist zu verhandeln, sondern auch Probleme, die dem Verhandeln im Wege stehen. Besonders herausgestellt wird natürlich die Mediation, aber auch die Frage, warum es den Parteien so schwer fällt, sich darauf einzulassen und was sie erwarten können, wenn sie es dennoch tun....''

Die Frage ist also, warum es nicht (immer) zu Verhandlungen kommt. In einem Konflikt ist zu beobachten, dass Verhandlungsangebote entweder ganz ausbleiben oder so unterbreitet werden, dass sie von vorene herein keine Chance haben angenommen zu werden. Bei der Frage, wie ein Verhandlungsangebot zu unterbreiten ist, dass es auch Erfolg haben kann, sind zwei Fallsituiationen zu unmterscheiden:

1. Keine Partei unterbreitet ein Verhandlungsangebot
2. Eine Partei unterbreitet ein Verhandlungsangebot, das aber abgelehnt wird

Ablehnungsgründe

Es gibt viele Gründe, warum die Parteien erst gar nicht auf die Idee kommen miteinander zu verhandeln.

Verhandlungsangebote werden oft im falschen Moment und auf eine Art und Weise unterbreitet, dass ihre Ablehnung zu erwarten ist. Wirksam sind Verhandlungsangebote, die einen anderen Rahmen herstellen, die lösungsoffen sind und auf gleicher Augenhöhe geführt werden. Diese Voraussetzungen erfüllt die Mediation. Der Vorschlag zur Durchführung einer Mediation stellt ein Verhandlungsangebot dar, das diesen Anforderungen entspricht. Jetzt kommt es nur darauf an, dass die Parteien das wissen.

Verhandlungsanreize

Bedeutung für die Mediation

Eine Aufklärungsarbeit ist dringend notwendig, damit Parteien die Kompüetenz des Verhandelns im Rahmen einer Mediation korrekt einschätzen können.

Was tun wenn ...

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• Weitere Empfehlungen im Fehlerverzeichnis oder im Ratgeber

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