Das AIDA Prinzip

Werkzeugsystematik AIDA Marketing Werkzeugeintrag

AIDA ist ein Akronym, mit dem die Phasen beschrieben werden, die ein potenzieller Kunde (Klient) durchlaufen muss, um sich letztendlich für den Auftrag (den Kauf) zu entscheiden1 . Die Abkürzung steht für:

1. Attention,(Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Wunsch)
4. Action (Entschluss)

Auf die Mediation bezogen bedeutet das:

1. Schritt: Attention please

Für den ersten Kontakt genügt es, die Aufmerksamkeit des Konsumenten zu wecken. Dafür genügt eine kurze Beschreibung. Ob es allerdings die Aufmerksamkeit des Konsumenten erregt, wenn er in seiner Wut und Verzweiflung mit salbungsvollen Appellen an den Frieden konfrontiert wird, erscheint fraglich. Wiki to Yes gibt Ihnen Gelegenheit einige Slogans zu testen:

Werbeslogans 

2. Schritt: Drei magische Fragen

Angenommen, die Aufmerksamkeit des Konsumenten ist geweckt. Dann wird er wissen wollen, was er mit dem Produkt anfangen kann. Er ist sich im Klaren darüber, dass er nur erwirbt, was er benötigt und was er sich selbst nicht zur Verfügung stellen kann. Um die Mediation zu verkaufen, muss dem Kunden klar sein, dass er die Mediation braucht und dass er sich die mit der Mediation vermittelte Kompetenz selbst nicht herstellen kann. Daraus ergeben sich 2 Anforderungen, die die Werbung zu leisten hat.

1. Die Werbung muss dem Kunden vermitteln, wozu er die Mediation gebrauchen kann.

2. Sie muss dem Kunden verdeutlichen, was der Mediator liefert, was er selbst nicht hat.

3. Die Werbung muss die Wirkungen auf den Konfliktverlauf herausstellen.

Die Untersuchung von Ittner und Kals2 hat festgestellt, dass die "Engagementbereitschaft der Konsumenten auf drei positiv gerichtete Urteile zurückgeht: die Nützlichkeit der Mediation, Wissen und Interesse sowie wahrgenommene Chancen"3 . Die Feststellungen belegen die sich aus den magischen Fragen ergebenden Anforderungen.

Wer auf die magischen Fragen keine Antwort weiß, wird kaum Erfolg haben, wenn er professionell Mediationen anbieten will. Die Fragen betreffen das Wozu, das Was und das Wie. Die Frage nach dem Wozu (Wozu braucht der Konsument die Mediation?) wird mit der Erörterung des Bedarfs ausführlich behandelt. Die Frage nach dem Was (Was liefert der Mediator, was der Kunde nicht selbst liefern kann) beantwortet die Auseinandersetzung mit dem Angebot. Die Frage nach dem Wie (Was bedeutet es, wenn ich die Mediation vorschlage, welche Chancen ergeben sich daraus) folgt der Auserinandersetzung mit der Kultur und der Bedeutung der Nachfrage nach Mediation.

Bedarf  Angebot Streitkultur 

3. Schritt: Die Kundenkommunikation

Die Antworten zu kennen, genügt nicht. Sie müssen sich den Konsumenten, damit sind beide Streitparteien gemeint, vermitteln. Ständige Wiederholung hat natürlich einen Effekt. Die Presseschau beweist das Engagement. Kaum ein einziger Tag vergeht, ohne eine Pressenotiz über Mediation. Trotzdem bestätigt die Nachfrage, wie sich aus dem Statistiktrend ergibt, das Engagement nicht.

Die Komplexität der Mediation verleitet zur Verallgemeinerung. Mediation sei billiger als die Justiz, es gäbe bessere Ergebnisse usw. sind pauschale Behauptungen, die dem Kunden nicht erschließen, was er für sein Geld genau bekommt. Erst rechtm, wenn das Ergebnis (die Lösung) nicht benannt werden kann. Der Hinweis auf Vernunft, Einvernehmen und Einsicht ist möglicherweise auch etwas, das der Kunde gar nicht haben will. Er schaut auf den Nutzen. Dann ist der Hinweis, dass die Mediation alle Aspekte der Komplexität (des Falles), einschließlich der Emotionalen Befriedigung im Blick haben kann schon etwas nher an den Kundenbedürfnissen. Der Hinweis, dass die Mediation ihr Ergebnis mit allen anderen möglichen Ergebnissen vergleicht, dürfte den Kunden auch neugierig machen, ebenso wie der Hinweis, dass die Mediation den Nutzen in den Vordergrund stellt. Zumindest dürfte er jetzt hinterfragen, ob und warum das bei anderenb Verfahren nicht der Fall ist.

Welcher Nutzen konkret im Vordergrund steht, würde ein Gespräch erfordern. Eine abstrakte Nutzenabwägung finden Sie im Beitrag Vorteile. Darauf kann der potenzielle Kunde durchaus hingewiesen werden.

Vor- und Nachteile der Mediation

4. Schritt: Die Vertragsunterzeichnung

Die Unterzeichnung des Mediationsvertrages ist die nächste Hürde. Ein Vertrag wird nur freiwillig abgeschlossen. Sich aber freiwilig mit dem verhassten Gegner an einen Tisch zu setzen, ist eine Herausforderung. Viele denken, sie tun der Gegenseite einen Gefallen,w enn sie sich auf die Mediation einlassen. Es ist ein Missverständnis. Denn in der Mediation geht es (zumindest nicht zuinächst) um ein Nachgeben, sondern darum, die eigenen Interessen nach vorne zu stellen. Wohl bemerkt: Interessen, nicht Lösungen. Wenn deutlich wird, dass die Mediation der Weg dorthin ist, sind die Chancen, dass es zum Vertragsabschluss kommt deutlich höher.

Prüfvermerk: