Der Rapport, das Pacing und das Leading

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Der Begriff Rapport hat verschiedene Bedeutungen. Im allgemeinen Sprachgebrauch ist es ein dienstlicher Bericht. In der Psychologie wird damit eine Verbindung in einer Wechelbeziehung angesprochen. Für die Kommunikation ist die Verwendung dieses Wortes im Verständnis des NLP wohl die bedeutendste.

Die Verbindung entscheidet

Es ist wie beim Telefonieren. Wenn Sie keine Verbindung haben, funktioniert es nicht. In der Kommunikation zwischen Personen könnte die Verbindung, um im Beispiel der Telekommunikation zu bloeiben, als das WLan beschrieben werden. Die Verbindung kann hergestellt werden, wenn die Benutzer im gleichen Netz sind. Ohne dass es eine technische Einrichtung erfordert, bedarf es der Verbindung auch in der zwischenmenschlichen Kommunikation. Diese Verbindung ergibt sich aus der Beziehung der Gesprächspartner zueinander.

Wenn eine Person mit einer anderen ein Gespräch führt, geht sie eine Gesprächsbeziehung ein. In dieser Beziehung können die Rollen unterschiedlich verteilt sein. In allen Fällen hängt das Gelingen der Kommunikation davon ab, ob und wie sie eine Verbindung zu dem Gesprächspartner oder den Gesprächspartnern aufbauen können.

Ziel und Zweck des Rapports

Ganz plakativ wird der Rapport durch Pacing und Leading im NLP als Strategie zur Führungsübernahme im Gespräch beschrieben. Viele nutzen die Technik deshalb, um Dominanz zu gewinnen oder auszudrücken. Selbst wenn das Ziel mit dem Rapport zu errichen wäre, ist die Idee im NLP eher eine andere. Es geht um eine gute Kommunikation auf gleicher Augenhöhe. Die über das Paging erlangte Führung soll also nicht für eine Siegesstrategie im Dialog missbraucht werden. Sie kann auch im Sinne des §1 Abs. 2 Mediationsgesetz verstanden werden, wo auch der Mediator als Gesprächsführer verstanden wird. Der Rapport soll also sicherstellen, dass der Dialog einen konstruktiven Verlauf nimmt, in dem sich die Gesprächspartner auf gleicher Augenhöhe begegnen können.

Grundannahme für ein gelingendes Gespräch

Spätestens seit Watzlawick wissen wir, das die übereinstimmende Sicht auf die Beziehung ein wesentliches Kriterium für die gelingene Kommunikation ist.1 Auch in der Mediation kommt es darauf an, dass der Mediator eine Beziehung zu den Parteien aufbaut. Der Begriff Beziehung meint jedoch keine feste Beziehung, wie etwa eine Freundschaft oder eine Partnerschaft. Gemeint ist vielmehr die Gesprächsbeziehung, also die Beziehung der Kommunikanden zueinander. Auch wenn die Dialogpartner in einer festen Beziehung stehen, kommt es in diesem Zusammenhang lediglich auf die Gesprächsbeziehung an, die den Parteien gegebenenfalls eine andere Rolle gibt und sich von der Beziehung im Übrigen lösen lässt.

Der Rapport soll helfen, eine vertrauensvolle Gesprächsbeziehung aufzubauen. Es ist keine Erfindung des NLP. Der gleiche Zweck wird mit dem sogenannten empathischen Zuhören auch erzielt. Vertrauen ist die Bedingung dafür dass sich die Parteien offen austauschen können. Sie ist die Voraussetzung für eine Kooperation. Der Weg zum Rapport wird beim NLP in drei Schritten beschrieben: dem Kalibrieren, dem Pacing (pacen) und dem Leading (leaden)

1. Schritt: Kalibrierung

Um einen Rapport, oder besser gesagt: Vertrauen, aufbauen zu können, muss ich mein Gegenüber kennen. Nur so kann ich mich auf den Gesprächspartner einstellen. Im NLP wird die korrekte Wahrnehmung des Gegenübers mit dem Begriff der Kalibrierung bezeichnet. Kalibrierung bedeutet, nicht nur die gesprochenen, sondern auch die nonverbalen Äußerungen des Gegenübers wahrzunehmen. Wie in der Messtechnik soll versucht werden, einen verbindlichen Maßstab zur korrekten Einschätzung der Äußerungen des Gegenübers zu finden. Alle Sinne werden nach dem VAKOG-Prinzip einbezogen. Die Körpersprache spielt eine wichtige Rolle, wozu die Gestik, die Mimik, die Positionierung im Raum und sogar die Augenbewegungen eine Rolle spielen, die gegebenenfalls einer Deutung zuzuführen ist.

2. Schritt: Pacing

Pacing bedeutet so viel wie Gleichschreiten. Es ist ein Anpassen auf die Körpersignale des Anderen. Die Anpassung wird unbewusst wahrgenommen. Die gleiche Körperhaltung hat und mir entspricht, kann kein Feind sein. Das ist die Botschaft, die das Unbewusste wahrnimmt. Sie kann auch aktiv gesendet werden.

3. Schritt: Leading

Holzfuss beschreibt das Leading als einfühlsames Führen. Er führt aus "Leading bedeutet, jemanden auf der Basis von Rapport verantwortungsbewusst und im Sinne des Win-Win-Prinzips zu einem bestimmten Ziel, Ergebnis oder einem neuen Verhalten hinzuführen. Leading heißt NICHT, den Rapport jetzt abzubrechen - im Gegenteil - Leading ist ein Weg, um die Qualität und die Tragfähigkeit des Rapport zu testen. Folgt Dir Dein Gesprächspartner (noch) nicht, dann verstärke erneut den Rapport".2

Der Rapport im Ablauf

Bedeutung für die Mediation

Auch der Mediator muss eine tragfähige Beziehung aufbauen, damit das Gespräch gelingt. Es ist eine der Aufgaben in der 1.Phase. Sie zieht sich durch den gesamten Gesprächsverlauf. Der Mediator hat, wegen seiner Rolle als neutrale außenstehende Person, allerings einen Vertrauensvorschuss. Bei ihm geht es also auch darum, das in seine Rolle und Funktion gesetzte Vertrauen nicht zu zerstören.

Die Mediation verfolgt unter anderem das Ziel, die Parteien zu befähigen, selbst eine Lösung zu finden. Also müssen sie, die Parteien, eine Kommunikation führen, die sie als vertrauensvoll wahrnehmen können. Die Mediationslogik unterstützt diesen Prozess mit ihren vielfältigen Facetten. Das aktive Zuhören ist also nicht nur maßgeblich für den Dialog zwischen Partei und Mediator, sondern auch für den erwünschten Dialog zwischen den Parteien.

Die Kenntnisse des NLP können bei dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehungen in allen Richtungen behilflich sein. Das Vertrauen zwischen den Parteien bildet sich aus den Rückmeldungen des Mediators. Er übernimmt die Führung in dem Gespräch nur so lange und mit dem Zweck, dass die Parteien die Führung selbst übernehmen können.

Die Lehren des NLP sind nicht unumstritten. Wie sich am Beispiel der Augen Zugangsbewegungen zeigt, ergeben sie auch nicht das was sich der Verwender davon verspricht. Viele meinen, sie könnten ihr gegenüber durchschauen. Zumindest in der Mediation geht es darum jedenfalls nicht. Hier geht es darum, den anderen zu verstehen, um ihn der Gegenseite gegenüber verständlich zu machen.

Alias: Kalibirerung, Pacing, Leading
Siehe auch: Mikroexpression, Emotionen, Beziehungen
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