Die Produkte der Mediation

Nachfrage Produkte Bedarf Angebot Wettbewerb Marketing

Worum es geht: Bei allen Fragen rund um die Monetarisierung der Mediation steht das immer das Produkt im Vordergrund. Denn das soll verkauft werden. Eine Dienstleistung ist auch ein Produkt. Aber was ist die Leistung in der Mediation, wofür der Mediator ein Honorar verlangt? Die Sicht auf das Produkt ist keine ausschließlich juritsische. Die Perspektive der Marktwirtschaft soll helfen, ein bedarfsgerechtes Leistungsangebot zu entwerfen, das auf dem Markt so umfassend wie möglich nachgefragt werden kann.

Einführung und Inhalt: Ein Produkt im ökonomischen Sinne ist ein Leistungsbündel, das zur Befriedigung von Bedürfnissen oder zur Lösung von Problemen angeboten wird. Es kann materiell (z. B. physische Güter) oder immateriell (z. B. Dienstleistungen, digitale Angebote) sein. Die entscheidenden Leistungsmerkmale eines Produktes sind:

1. Nutzenstiftung: Das Produkt erfüllt einen konkreten Kundenbedarf.
2. Austauschbarkeit: Es wird gegen Geld oder andere Ressourcen getauscht.
3. Positionierung: Es wird klar vom Wettbewerb abgegrenzt (z. B. durch Qualität, Preis, Branding).

Die Produktpalette der Mediation

Im Zusammenhang mit der Erörterung der Systematik der Mediation wurde herausgearbeitet, dass der Begriff Mediation inflationär gebraucht wird. Nicht immer sei klar, was damit gemeint ist. Diese Unklarheit bezieht sich auch auf das Produkt und die Produktgestaltung. Die Mediation ist nicht DAS Produkt. Sie ist Teil einer Produktlandschaft im Formenkreis der Mediation. Der Formenkreis legt folgende Unterscheidung nahe:

1. Mediation als Kernprodukt: Im Mittelpunkt steht das Mediationsverfahren
2. Mediation als Sekundärprodukt: Mediationswissen, das sich um das Verfahren herum anlegt
3. Mediation als Produktbooster: Mediation als ein zu vermarktendes Meta-Wissen

Was damit gemeint ist und wie sich diese Produkteinteilung marktwirtschaftlich und monetär bemerkbar macht, soll im Folgenden näher dargestellt und untersucht werden. Die Untersuchung wird sich nicht nur auf das Marketing, sondern auch auf die Frage der Implementierung auswirken. Sie trägt gegebenenfalls dazu bei, das kognitive Mediationsdilemma zu lösen, weil sich die Produktgestaltung auf das Angebot auswirkt, das wiederum einen Einfluss auf die Nachfrage hat, die wiederum zur Verbreitung der Meditation beiträgt.

Mediation als Kernprodukt

Wenn die Mediation mit dem Mediationsverfahren gleichgesetzt wird, ist sie eine konfliktlösende Dienstleistung, bei der ein neutraler Vermittler (Mediator) Parteien unterstützt, eigenverantwortliche Lösungen zu erarbeiten. Wie die nachfolgende Grafik andeutet, ist die Mediation ein eigenständiges Produkt auf dem Markt.

Die Durchführung eines Mediationsverfahrens stellt eine Dienstleistung dar, die wie folgt als ein Produkt einteilen und abbilden lässt:

1. Produktkategorisierung: Die Führung durch das Mediationsverfahren ist eine Dienstleitung und somit ein immaterielles Produkt. Nach der allgemeinen Auffassung ist der Kernnutzen die Konfliktlösung ohne gerichtliche Eskalation, die Wiederherstellung von Kommunikation oder beispielsweise die langfristige Beziehungspflege. Der Zusatznutzen ist die Zeit- und Kosteneinsparung, Vertraulichkeit, psychische Entlastung. Für die Mediation i.S.d. kognitiven Mediationstheorie ist der Kernnutzen das Finden einer Lösung, die alle Beteiligten zufriedenstellt. Der Zusatznutzen sind Erkenntnisse, die bei der Zukunftsgestaltung helfen und die Nachhaltigkeit der gefundenen Lösung sichern.
2. Produktmerkmale: Jede Mediation ist maßgeschneidert (abhängig von Konfliktparteien und Thema). Neben der Individualität ist die Prozessorientiert herauszustellen, mit der die Abfolge strukturierter Phasen (z. B. Themensammlung, Interessensklärung, Lösung) gemeint ist. Dann sticht noch die Ergebnisoffen heraus. Die Mediation kann keine garantierte Lösung anbieten, aber professionelle Begleitung bis zur Einigung. Für die Mediation i.S.d. kognitiven Mediationstheorie ist das maßgebliche Produktmerkmal, Hindernisse, die der Lösung im Wege stehen, auszuräumen. Die Mediation verwertet das Meta-Wissen.
3. Produktdifferenzierung: Die Mediation kann verschiedenen Zielgruppen angeboten werden. Zu nennen sind Privatpersonen (z. B. Scheidungsmediation, Erbstreit), Unternehmen (z. B. Teamkonflikte, Vertragsmediation) aber aiuch der öffentliche Sektor (z. B. Nachbarschaftsstreit, Umweltmediation).
4. Produktvarianten: Es gibt unzählige Varianten, in denen die Mediation angeboten wird. Beispielsweise die klassische Mediation als Face-to-face Mediation mit allen Beteiligten, die Online-Mediation, wo digitale Plattformen für räumlich getrennte Parteien benutzt werden oder die hybriden Modelle, sie eine Kombination aus Präsenz und digitaler Begleitung vorsehen.

Mediation als Sekundärprodukt

Die Durchführung eines Mediationsverfahrens wird an anderer Stelle als eine hinkende Dienstleistung beschrieben.1 Die Dienstleistung hinkt, weil sie unvollständig ist. Es gibt Ergänzungsbedarf und Kompensationsprodukte, die ebenfalls aus dem Formenkreis der Mediation resultieren. Sie bereichern die Berufstätigkeit des Mediators, dessen Tätigkeit sich nicht immer auf die bloße Durchführung von Mediationsverfahren begrenzt. Die nachfolgende Grafik soll die Produktgewichtung der Haupt- und Nebendienstleistung symbolisieren.

Im Sekundärproduktbereich ergeben sich konkret folgende Dienstleistungsangebote, die ein Wissen über die Mediation voraussetzen.

1. Beistand: Begleitung als Berater oder Beistand in einer Mediation
2. Schiedsgericht: ADR-Verfahren beid em Kenntnisse der Mediation hilfreich sind
3. Schlichtung: Eine gute Mediationsausbildung umfast auch die Schlichtung
4. Verhandlung: Unterstützung bei der Durchführung von Verhandlungen
5. Moderation: Verhandlungsführung
6. Konfliktbegleitung: Konfliktanalyse und demenstprechende Begleitung bei den Verfahren
7. Clearing: Konfliktanalyse und Verfahrensberatung

Je nach der Qualität einer Mediationsausbildung sind alle zuvor genannten Dienstleistungen möglich. Der Leistungsumfang kennzeichnet in gewisser Weise auch das Berufsfeld und die Berufstätigkeit eines Mediators. Wenn alle Leistungen in eine Berufsbezeichnung übergehen sollen und der Mediator darauf hinweisen will, dass er mehr anbietet als nur die Durchführung von Mediationsverfahren, bietet sich eine Berufsbezeichnung an, die den Leistungsumfang begrifflich in sich trägt. Folgende Bezeichnungen werden verwendet:

1. Mediator: Offizielle Berufsbezeichnung laut Arbeitsagentur.
2. Berufsmediator: Der Begriff stellt den professionellen Umgang mit Mediation heraus.
3. Streitvermittler: Die Leistungen beziehen sich auf eine Vermittlung im Streit
4. Konfliktberater: Ein allgemeiner, aber professioneller Begriff, der sowohl Beratung als auch Begleitung in Konflikten umfasst.
5. Konfliktcoach: Betont den unterstützenden und entwicklungsorientierten Leistungsanteil, ähnlich dem Business- oder Life-Coach.
6. Konfliktnavigator: Konzentriert sich darauf, Menschen durch schwierige Situationen zu führen.
7. Konfliktmoderator: Betont die Rolle als neutraler Vermittler, ohne explizit auf Mediation oder Schlichtung einzugehen.
8. Konfliktlotse: Bilderreicher Begriff, der zeigt, dass du Menschen durch schwierige Gewässer führst.
9. Konfliktfacilitator: Aus dem Englischen „Facilitation“ abgeleitet, oft in Gruppenprozessen und Teams verwendet.
10. Konfliktbegleiter: Sehr neutral und direkt passend zu deiner Idee der Beistandschaft in Konflikten.
11. Klärungshelfer: Passt gut für Konfliktklärung und Mediation, insbesondere wenn du Orientierung in schwierigen Gesprächen bietest.

Es ist eine Frage des Marketings, der Markteinführung und der Kundenkommunikation, wie der professionell tätige Mediator den Leistungsumfang seines Angebotes am besten bekannt macht.

Mediation als Booster

In dieser Kategorie tritt die Mediation nicht als ein eigenständiges Produkt an. Vielmehr stellt sie ihre Kompetenz auch anderen Produkten zur Verfügung, weshalb sie für deren Aufwertung sorgt. Je nach dem Verständnis der Mediation kann sie über das Mediationsverfahren hinaus ein komplementäres Meta-Wissen zur Verfügung stellen, das die bestehende berufliche Fähigkeiten auch in den anderen Verfahren erweitert und gegebenenfalls vertieft. Was damit gemeint ist, veranschaulicht die nachfolgende Grafik.

Nachgefragt wird das Produkt auf der rechten Säule. Angenommen, es handelt sich um eine anwaltliche Beratung in einer Familienangelegenheit, können die Leistungsanteile exemplarisch wie folgt in ein Verhältnis gesetzt werden. Laut der Auskunft von Fachanwälten für fasmilienrecht lassen sich die Leistungsanteile in zwei Bereiche einteilen. Einmal der Bereich, der untechnisch als Seelsorge überschrieben wurde. Er umfasst Tätigkeiten wie die Mandantenbetreuung, Händchenhalten, trösten, Notnagel oder Mietmaul, ein wenig Konfliktmanagement oder Kriegsführung. Der andere Bereich umfasst die eigentliche Rechtsdienstleistung. Rechtsdienstleistung haben Anwälte gelernt. Seelsorge im Zweifel nicht, obwohl der ungelernte Leistungsteil immerhin 70% ihrer Tätigkeit ausmacht. Der erlernte Anteil schlägt mit nur 30% zu Buche. Ökonomisch betrachtet, würde es Sinn machen, den Seelsorgebereich auszubauen. Das ist möglich, indem er entweder professionalisiert wird oder indem er ausgelagert wird. Beides gelingt mit der Mediation. Strategische Ansätze, wie die Mediation als Produktbooster einzusetzen ist, ergeben sich aus folgenden Angeboten:

1. Mediation als Methode: Nach dem Konzept der integrierten Mediation kann die Mediation methodisch in jedem Container (Verfahren oder Vorgang) vollständig abgebildet werden. Somit kann ein Anwalt, der die Mediation beherrscht, seine Beratung und Rechtsdienstleistung mit dieser Fähigkeit anreichern, was ihn in die Lage versetzt, Lösungshindernisse aus dem Weg zu räumen.
2. Mediation als Bestandteil: Die Mediation kann ebenfalls methodisch in Organisationen eingebunden werden. Der Güterichter ist ein beispiel, aber auch der Konfliktlotse usw.
3. Mediation als Kombiprodukt anbieten: Da wo der Sachbearbeiter die methodische inklusion nicht selbst durchführen will, kann er den Leistungsanteil abspalten und ausgliedern.

Die Marktfähigkeit der Mediation

Was genau macht das Produkt Mediation aus? Ist es die Form, der Inhalt, das Verfahren oder die Kompetenz? Die Kompetenz ist sicher das umfassendste Merkmal. Es kann deshalb auch selbst vermarktet werden. Im Angebot ist das Meta-Wissen, in dem die Mediation als Booster zum Einsatz kommt. Dieses Wissen ist mit der Rechenfähigkeit zu vergleichen. Es ist eine universelle Fähigkeit, ohne die manche Produkte und Leistungen gar nicht möglich sind. Produkte, in denen diese Fähigkeit eingeflossen ist, sind leistungsfähiger. Leistungsfähigere Produkte lassen sich besser vermarkten. An diesem Beispiel zeigt sich der Mediationsbooster. Beim der Fähigkeit des Rechnens ist der Nutzen bekannt. Bei der Mediation leider nicht. Wäre er bekannt, würde er in jedem Produkt zugrunde gelegt werden.

Um die Fähigkeit der Mediation in Produkte der Konfliktbeilegung einbeziehen zu können, wird die Mediation selbst zum Produkt. Der Kreis schließt sich. Es gibt einen Bedarf, den kein Produkt der Konfliktbeilegung ohne Weiteres decken kann. Das Streitkontinuum hat aufgedeckt, dass kaum ein Verfahren in der Lage ist, die gesamte Komplexität des Steites bzw. des Konfliktes abzudecken. Selbst die Mediation ist dazu nur in der Lage, wenn sie selbst das Meta-Wissen vorhält.

Um die Produkte herum entsteht ein Kreislauf. Darin ist der Bedarf die Wurzel für die Ausgestaltung der Konfliktbeilegung. Die Nachfrage bildet seine kaufkräftige Ausprägung. Das Angebot wiederum reagiert auf die Nachfrage, wird aber durch Kosten und Rahmenbedingungen begrenzt. Das Produkt muss den Bedarf effizient decken, um die Nachfrage zu generieren. Der Markt verstärkt oder dämpft diese Interaktionen durch Wettbewerb, Regeln und Trends. Alle Faktoren sind in einem Kreislauf verbunden. Veränderungen in einem Bereich lösen Anpassungen in den anderen aus.

Bedeutung für die Mediation

Die Mediation lässt sich als Dienstleistungsprodukt klar am Markt positionieren, indem ihr Nutzen (Konfliktprävention, Kostenersparnis) und ihre Einzigartigkeit (neutrale, ergebnisoffene Prozesse) betont werden. Die Mediation wird als außerordentlich kosteneffizient gepriesen, weshalb es verwundert, dass die Nachfrage nicht größer ist. Die Diskrepanz kommt im EU-Mediationsparadoxon zum Ausdruck. Der rational-fachliche Blick ist auf das Produkt gerichtet. Es würde helfen, wenn er sich stattdessen auf den Bedarf der Parteien, deren emotionale Lage und die Situation abstellt, in der das Produkt nachzufragen ist. Die Mediation ist anders. Diese Andersartigkeit bewirkt eine Inkommensurabilität, die sich auf das Marktverhalten auswirkt. Es ist möglich, ihr zu begegnen, wenn der Bedarf der betroffenen Parteien näher untersucht wird.

Alias: Produkt
Geprüft: