Tipps zum Verhandeln

Sie möchten die Verhandlung zu einem optimalen Ergebnis führen und eine Eskalation vermeiden?
Wenige, einfache Regeln helfen dabei.

Inner Game

1. Fokus:
   Konzentrieren Sie sich nicht auf ein Ergebnis (eine Lösung), wenn Sie Angst haben, es nicht zu erreichen. Konzentriren Sie sich lieber auf die Interessen, Also darauf was Sie zufrieden macht. Bei den Lösungen können Sie großzügiog sein. Bei den Interssen (Motivverwirklciung) besser nicht.
2. Augenhöhe:
   Unterstellen Sie dem Gegenüber keine Macht, die er nicht hat. Überlegen Sie, was Sie brauchen, um sich auf gleicher Augenhöhe fühlen zu können.
3. Stress:
   Stress verhindert Denken. Üben Sie sich in Gelassenheit und versuchen Sie zu entspannen.

Eröffnung

1. Begrüßung:
   Begrüßen Sie alle Teilnehmer (Gesprächspartner) höflich und auf gleicher Augenhöhe. Achten Sie auf die Körperhaltung und den Händedruck.
2. Zielvereinbarung:__
   Klären Sie den Zweck des Gesprächs (wozu was erreicht werden soll) und machen Sie eine Zielvereinbarung
3. Wegvereinbarung:__
   Vereinbaren Sie, wie Sie das Ziel gemeinsam erreichen können.
4. Strategie:
   Ihre Strategie sollte nicht sein, sich gegen irgendwas zu wehren oder anzugreifen. Das sind Eskalationsstrategien. Versuchen Sie das Gespräch in ein paralleles Denken zu lenken. Eröffnen Sie eine Metaebene, die es erlaubt das Gespräch zu reflektieren und zu kontrollieren.

Gegenstand

1. Themen:
   Damit das Gesräch einen Anker hat, sollten Themen festgelegt werden und eine Reihenfolge der Abarbeitung. Achten Sie dann darauf, dass das Thema nicht aus den Augen verloren geht. Verhindern Sie Gedankensprünge. Besser ist es diese in Themen zu überführen.
2. Argumente:
   Gründe helfen, die Gedankenführung nachzuvollziehen. Achten Sie aber darauf, dass der Gedanke wirklich nachvollziehbar ist. Das setzt eine Unterscheidung zwischen Behauptung und Fakten voraus. Den Unterschied können Sie, wie im präzisen Zuhören beschrieben, herausarbeiten und einfach zurückmelden, ohne näher darauf einzugehen.
3. Gegenargumente:
   Lassen Sie das Gegenüber erst seine Argumente vorbringen. Fassen Sie diese zusammen und stellen dann Ihre Sicht gegenüber. Trennen auch Sie Fakten von Meinungen.
4. Streitpunkte:
   Arbeiten Sie heraus was streitig ist, um dann herauszustellen, wo Sie sich einig sind.

Grundlagen

1. Interessen:
   Hintergfragen Sie die Motive und stellen Sie die eigenen Interessen erst danach heraus, wenn das gegenüber gesehen hat, dass Sie seine Motive verstanden haben.
2. Verstehen:
   Stellen Sie heraus, dass es Ihnen wichtig ist, das Gegenüber zu verstehen. Denken Sie dabei mit nicht gegen den Gesprächspartner. Ein Argument kann hinterfragt werden. Sie bekommen Antwort. Ein Gegenargument bekommt wieder ein Gegenargument usw.

Verhandeln

1. Lösungen:
   Wenn die Motive geklärt sind, können die Lösungen daran gemessen werden. Wenn die Lösungen von den Motiven abweichen, sollte es angesprochen werden.
2. Sammeln:
   Wichtig ist es erst einmal Lösungen zu sammeln und nicht direkt zu zerfleddern. Die Bewertung der Lösungen oder Ihre Verweigerung kann in einem nächsten Scxhritt erfolgen. Wenn es genug andere Optionen gibt, löst das keinen Streit mehr aus.
3. Zusammenführen:
   Lösungen die passen, werden zusammengeführtz und in eine Einigung überführt.
4. Kontrolle:
   Die Lösung muss den Motivenentsprechen und eine Befriedigung ergeben.
5. Schritttempo:
   Lassen Sie sich nicht hinreißen. Wenn ein Punkt nicht abgearbeitet ist, springen Sie nicht zum nächsten. Es sei cdenn der Sprung wird verabredet.
6. Vereinbarung:
   Wenn die Lösung festetht, kümmern Sie sich darum dass dsie verbindlich wird. Fragen Sie was geschieht wenn etwas nicht eintrifft oder sich jemand nicht an die Vereinbarung hält

Kommunikation

1. Techniken:
   Ideale Techniken sind präzises Zuhören, Mäeutik, paralleles Denken, Fragen
2. Deeskalation:
   Rudern Sie zurück, wenn es zur Eskalation kommt. Sie können sich auch danach erkundigen. was die Eskalation ausgelöst hat.
3. Ebenen:
   Bleiben Sie auf der sachlichen Kommunikationsebene. Gefühle können angesprochen werden. Sie müssen weder interpretoert nochgezeigt werden. Verhindern Sie den Ebenenwechsel (siehe Hase und Igel Spiel

Setting

1. Stimmung:
   Suchen Sie Rahmenbedingungem die keinen Stress auslösen.
2. Gesprächsräume:
   Schaffen Sie Gelegenheiten für eine informelle Kommunikation zwischendurch (z.B. Pausen)

Es ist zugegebenermaßen nicht leicht, diese Tipps in der Realität umzusetzen, wenn das Gespräch entgleist oder wenn man nicht an das Verhandeln gewöhnt ist.